Gastronomia jest jedną z najchętniej rozwijanych we franczyzie branży w Polsce. Na rynku działa kilkadziesiąt sieci restauracji oferujących licencje franczyzowe i z roku na rok przybywa kolejnych. Jak zatem przebić się ze swoją ofertą na tak konkurencyjnym rynku?

Franczyza w branży gastronomicznej rozwija się w Polsce od kilku lat z ogromną dynamiką. Rocznie przybywa nawet kilkanaście sieci franczyzowych działających w różnych segmentach rynku i prowadzących lokale o zróżnicowanej ofercie. Potencjalni franczyzobiorcy mogą wybierać pomiędzy pizzeriami, barami fast food, kawiarniami, restauracjami czy sushi barami. Z jednej strony daje to początkującym przedsiębiorcom znaczne możliwości wyboru marki i systemu biznesowego, w oparciu o które chcą rozpocząć swoją działalność. Z drugiej jednak strony powoduje, że gastronomiczne sieci franczyzowe, zwłaszcza te dopiero wchodzą na rynek muszą konkurować o potencjalnych franczyzobiorców i starać się przekonać ich do zakupu licencji wszelkimi dostępnymi środkami.

Uznana marka to pierwszy krok do sukcesu

Jedną z podstawowych zasad franczyzy jest udzielanie franczyzobiorcy licencji na korzystanie z marki franczyzodawcy. Marka ta powinna być rozpoznawalna, cieszyć się uznaniem klientów i mieć silną pozycję, za którą stoją lata doświadczenia i obecności na rynku. Znana marka to magnes na franczyzobiorców, którzy znacznie chętniej zainwestują swoje pieniądze z przyłączenie się do sieci o powszechnie znanej nazwie niż do firmy, o której nikt dotychczas nie słyszał. Firmy powinny zatem pracować nad promocją swoich znaków handlowych i towarowych z równym zaangażowaniem, jakie podejmują w celu promocji swoich produktów i usług. Sieci rozpoczynające działalność franczyzową, posiadające niewiele placówek, a co za tym idzie – niezbyt rozpoznawalną markę powinny zadbać o jej wizerunek. Być może nazwa nie będzie kojarzona przez wielu klientów, ale ci, którzy ją znają powinni rozpoznawać ją jako markę godną zaufania i oferującą usługi najwyższej jakości.
Unikalny koncept
Polski rynek franczyzy gastronomicznej jest niezbyt zróżnicowany. Dominują na nim sieci pizzerii, w ślad za którymi idą kawiarnie i bary szybkiej obsługi. Znaczną część lokali posiada zbliżoną ofertę, a często także wystrój i standardy obsługi. Stanowi to poniekąd odzwierciedlenie kształtu całego polskiego rynku gastronomicznego, jednak powoduje, że potencjalni franczyzobiorcy mają ograniczoną ilość wyboru rodzaju restauracji, jaką chcieliby poprowadzić w ramach systemu franczyzowego.
Na takim, dosyć jednolitym rynku, łatwo się wyróżnić. Firma, która zaproponuje swoim franczyzobiorcom możliwość poprowadzenia restauracji o profilu różniącym się od tych dominujących na krajowym rynku ma szansę zyskać zainteresowanie inwestorów. Oczywiście potrzeba wyróżnienia się nie może prowadzić do powstawania konceptów, których oryginalność będzie tak skrajna, iż uniemożliwi dotarcie do grupy klientów wystarczająco dużej, aby interes stał się zyskowny. Można jednak zadbać o jedną cechę, która wyróżni lokale danej sieci spomiędzy innych, podobnych. Może to być oryginalny wystrój czy ciekawie skonstruowane menu, a nawet sposób obsługi klientów. Niektóre firmy decydują się na opracowanie kilku rodzajów lokali działających pod jedną marką, ale na różnych zasadach. Można na przykład wprowadzić podział na lokale samoobsługowe i z obsługą kelnerską, lokale z salą konsumpcyjną i prowadzące sprzedaż wyłącznie na wynos, lokale obsługujące wyłącznie klientów indywidualnych i takie, które dodatkowo oferują możliwość organizacji imprez okolicznościowych. Wszystko to pozwala franczyzobiorcy wybrać ofertę najlepiej pasującą do jego oczekiwań, a także możliwości finansowych i lokalowych. Jednocześnie nie prowadzi do istotnej zmiany profilu działalności lokalu i nie wpływa negatywnie na wizerunek marki.

Profesjonalne przygotowanie i obsługa franczyzobiorców

Wśród pojawiających się na polskim rynku gastronomicznych sieci franczyzowych zdarzają się przypadki firm źle lub wcale do tego nieprzygotowanych. Dlatego niezwykle istotne jest, aby do wprowadzenia systemu franczyzowego podejść profesjonalnie i zbudować go w sposób, który w przyszłości zapewni sprawną współpracę z franczyzobiorcami i bezproblemowe funkcjonowanie sieci.
Przede wszystkim należy przygotować atrakcyjny pakiet franczyzowy oraz dokumentację systemu, dzięki której każdy franczyzobiorca będzie mógł nie tylko z powodzeniem poprowadzić swoją działalność po podpisaniu umowy, ale także wcześniej uzyskać wszelkie informacje, jakie mogą go interesować. Przedsiębiorcy szukający systemu franczyzowego, w który chcieliby zainwestować kontaktują się z wieloma sieciami, proszą o informacje i zadają pytania. Każdy franczyzodawcy powinien być na to przygotowany. Powinien w tym celu opracować materiały zawierające informacje mogące interesować potencjalnych franczyzobiorców. Informacje takie powinny być łatwo dostępne, jasne i zrozumiałe. Franczyzodawca powinien też zadbać o jakość obsługi kandydatów na wstępnym etapie rozmów, jak i w trakcie współpracy z nimi. Warto w tym celu opracować strategię obsługi franczyzobiorców, która ułatwi zarządzanie współpracą z nimi od pierwszego kontaktu aż do zakończenia współpracy. Szczególnie istotna jest jakość usług na etapie negocjowania warunków współpracy, kiedy to franczyzobiorcy podejmują decyzję o wyborze sieci. Im więcej materiałów i informacji otrzymają na tym etapie, tym pewniej będą się czuli podejmując współpracę z siecią.

Korzyści dodatkowe

Franczyzobiorcy przy wyborze systemu franczyzowego, do którego zdecydują się przystąpić kierują się wieloma motywami. Czasami jest to znana marka, czasami sympatią, jaką darzą firmę, a czasami po prostu podoba im się koncept i od zawsze marzyli by poprowadzić taką właśnie restaurację. Każdy z tych motywów przestaje mieć jednak znaczenie, jeśli okaże się, że warunki współpracy z franczyzobiorcą nie są atrakcyjne. Obecnie większość gastronomicznych systemów franczyzowych na polskim rynku posiada bardzo zbliżone warunki współpracy. Wśród sieci działających z określonych segmentach rynku zbliżony jest poziom opłat licencyjnych, wymagania w stosunku do potencjalnych franczyzobiorców oraz zakres usług oferowanych im przez franczyzodawców. Chcąc się wyróżnić należy przygotować pakiet franczyzowy, który będzie przedstawiał dla franczyzobiorców dodatkowe wartości.
W branży gastronomicznej szczególnie ceniona przez młodych przedsiębiorców jest pomoc w zakresie spełnienia wymogów formalnych dla prowadzenia restauracji. Początkujący restaurator na ogół nie posiada wystarczającej wiedzy na temat przepisów sanitarnych, wymagań Głównego Inspektoratu Sanitarnego czy przepisów HACCP. Oferowanie przez franczyzodawcę pomocy w tym zakresie jest atrakcyjnym atutem w oczach franczyzobiorców. Franczyzodawcy mogą też oferować uczestnikom sieci szerszy niż standardowy zakres szkoleń dla franczyzobiorcy i jego pracowników. Każda sieć musi przygotować biorców licencji do skutecznego prowadzenia działalności w swoich ramach, jednak mało która oferuje szkolenia dodatkowe, np. w zakresie obsługi klienta czy zarządzania personelem w gastronomii. Każdy pomysł wpływający na zwiększenie atrakcyjności warunków współpracy i usług oferowanych franczyzobiorcom pozwoli sieci wyróżnić się na tle konkurencji.

Podpisanie umowy nie oznacza końca starań

O jakość współpracy z franczyzobiorcami dbać należy przez cały okres obowiązywania umowy franczyzowej, a także na etapie jej rozwiązywania. Franczyzodawcy nie zawsze zdają sobie bowiem sprawę, że najlepszą reklamą i wizytówką ich sieci są zadowoleni franczyzobiorcy prowadzący w jej ramach swoją działalność. Prawie każdy potencjalny biorca licencji wyraża chęć porozmawiania z osobą, która już działa w ramach danego systemu franczyzowego. To naturalna potrzeba skonsultowania z franczyzobiorcami sieci, czy są oni zadowoleni ze współpracy, czy osiągają oczekiwane przychody oraz czy poleciliby ten pomysł na biznes. Warto zadbać zatem, aby wszyscy członkowie systemu franczyzowego byli usatysfakcjonowani z jego wyboru.
Nie zawsze franczyzodawca może wpłynąć na jakość funkcjonowania lokalu franczyzowego, ale zawsze może zadbać o jakość współpracy w ramach sieci i usług oferowanych franczyzobiorcom. Należy dbać o komunikację wewnątrz firmy, wykazywać zainteresowanie sprawami franczyzobiorców i pomagać im rozwiązywać pojawiające się problemy. Dlatego warto organizować spotkania franczyzobiorców, zebrania, a nawet wyjazdy integracyjne. Należy też utrzymywać stały kontakt z lokalami. Może to być kontakt telefoniczny czy mailowy, jednak zawsze warto przeprowadzać w lokalach wizytacje – niekoniecznie o charakterze kontroli. W najlepszym interesie franczyzodawcy leży, aby lokale franczyzowe funkcjonowały na najwyższym poziomie, dlatego powinien dbać o nie z równą atencją, z jaką dba o lokale własne.
Istnieje wiele możliwości zwiększenia konkurencyjności systemu franczyzowego działającego w branży gastronomicznej. Oprócz kilku wymienionych w tym artykule metod warto zadbać o atrakcyjność finansowej strony przedsięwzięcia, jakość dokumentacji franczyzowej, standardy funkcjonowania lokali i atrakcyjne warunki współpracy z dostawcami produktów i usług dla sieci. Franczyzodawca powinien zastanowić się, jakie usługi, pomoc i doradztwo poprawiłyby jakość jego funkcjonowania, kiedy sam rozpoczynał działalność – to doskonały punkt wyjścia do budowy atrakcyjnej oferty franczyzowej.

Opracowanie:

Agata Zarębska
E-mail: a.zarebska@idbconsulting.pl

Poziom obsługi kelnerskiej w wielu restauracjach pozostawia wiele do życzenia. Czy właściciele lokali zdają sobie sprawę, ile tracą przez niekompetentny personel?

W gastronomii ze świecą można szukać pracowników, którzy kształcili się w kierunku obsługi kelnerskiej. W większości to studenci, którzy dzięki elastycznym grafikom mogą łączyć pracę z nauką. Sytuację tę powoduje zarówno brak odpowiednich szkół i kierunków kształcenia, jak i wciąż wzrastająca liczba lokali. Braki w wiedzy dotyczącej obsługi klienta powinny uzupełniać kompleksowe szkolenia, niestety właściciele wielu restauracji zdają się nie dostrzegać takiej potrzeby. Trudno zrozumieć tę sytuację, gdyż dobrze przygotowany do pracy personel może zwiększyć przychody lokalu nawet o kilkadziesiąt procent.

Kelner idealny

Ci, którzy twierdzą, iż praca kelnera jest łatwym zawodem są w dużym błędzie. Aby dobrze wykonywać tę pracę potrzebne są odpowiednie predyspozycje, a również przygotowanie merytoryczne. Zacznijmy od tych pierwszych. Dobry kelner musi nie tylko łatwo nawiązywać kontakty z ludźmi, ale ma być też kimś na kształt psychologa. Już po pierwszym kontakcie z klientem powinien wiedzieć, czy dana osoba potrzebuje jego rady przy wyborze potrawy, lubi pożartować lub porozmawiać z kelnerem, czy też woli, aby ten ograniczył się jedynie do sprawnej obsługi stolika. To cechy, których trudno się nauczyć, niektóre osoby po prostu otrzymują ten dar od natury. Dobrego kelnera wyróżnia też szybkość i podzielność uwagi. Nie może on być skoncentrowany tylko na jednym zadaniu, musi potrafić kontrolować sytuację nie tylko na sali, ale także na zapleczu. Ile razy zdarzyło się nam bezowocnie śledzić wzrokiem obsługę, starając się nawiązać kontakt wzrokowy, sugerujący, iż chcemy złożyć zamówienie lub poprosić o rachunek? Odpowiednia na tym stanowisku osoba nie tylko od razu uchwyci nasze spojrzenie, ale również w odpowiednim momencie zabierze puste talerze, podniesie z ziemi upuszczoną serwetkę, skontroluje czystość w toalecie oraz sprawdzi, na jakim etapie realizacji zamówienia jest kucharz. Poza cechami indywidualnymi, ważne jest również merytoryczne przygotowanie obsługi lokalu. Część wymaganej wiedzy ma charakter uniwersalny, część dotyczy specyfiki funkcjonowania danego lokalu. Możliwe, iż goście nie zwrócą uwagi, iż ich talerze nie zostały podane z odpowiedniej strony, ale na pewno zauważą, iż kelner nie zna menu własnej restauracji!

Urealnić straty

Jeśli zapytamy restauratorów, co stoi za problemem nieodpowiedniego przygotowaniem personelu do pracy, na pewno usłyszymy o kłopotach z doborem odpowiednich pracowników oraz o dużej rotacji na stanowiskach pracy. Bez wątpienia jest to prawdą, ale sami właściciele lokali nie pozostają bez winy. To oni zaniedbują często temat szkoleń, nie potrafią odpowiednio zarządzać personelem, wprowadzać skutecznego systemu motywacji oraz wpłynąć na lojalność i zaangażowanie zatrudnionych osób. Aby zmienić zaistniałą sytuację, trzeba w pierwszej kolejności zdać sobie sprawę ze strat, jakie generuje niekompetentny personel. W dobie kryzysu i dużej konkurencji na rynku gastronomicznym, restauratorzy za wszelką cenę powinni walczyć o lojalność klientów.

Najważniejszym orężem tej walki jest bez wątpienia dobra kuchnia, ale i osoby, które tę dobrą kuchnię potrafią sprzedać. Pamiętajmy, iż nasi goście są coraz bardziej wymagający – aby sprostać ich oczekiwaniom, musimy prześcignąć konkurencję w każdym aspekcie prowadzenia lokalu. Dobry kelner ma własne grono wiernych klientów – ci potrafią specjalnie wybierać obsługiwane przez niego stoliki, by nawet kilka razy w tygodniu spotkać się z miłą i kompetentną osobą, która zna ich potrzeby i potrafi odpowiednio im sprostać. Wyszkolony kelner zna nie tylko nazwy potraw serwowanych w lokalu, ale również ich skład oraz sposób przyrządzania. Wie, jak doradzić niezdecydowanemu klientowi, zwiększyć wartość zamówienia oraz sprawnie współpracować z kucharzami. Jeśli dołożymy do tego znajomość standardów obsługi kelnerskiej, możemy ze świecą szukać takich osób w polskich restauracjach. Dlaczego? Dlatego, iż sami restauratorzy czasami tych standardów nie znają! Jeśli chcemy od innych wymagać określonej wiedzy i umiejętności, zacznijmy od siebie. Przyjrzyjmy się krytycznym okiem pracy naszego lokalu i zobaczmy, które tryby maszyny nie są odpowiednio naoliwione. Czy zdarzyło się kiedyś, by goście wyszli z restauracji zniecierpliwieni oczekiwaniem na obsługę lub zbyt długą realizację zamówienia, czy nie zrezygnowali z poobiedniej kawy lub musieli siedzieć przy stoliku pełnym pustych naczyń?  Część strat można nominalnie wyliczyć, niestety nie da się finansowo określić, ilu klientów straciliśmy z powodu nieodpowiedniej obsługi lub ile osób zrezygnowało z odwiedzenia naszego lokalu słysząc niepochlebne opinie z ust swoich znajomych.

Czas na zmiany

Nigdy nie jest za późno na zmiany, im szybciej zdecydujemy się wprowadzić małą rewolucję w zarządzaniu, tym szybciej odczujemy płynące z tego korzyści. Zanim rozpoczniemy szkolenia dla personelu, teoretycznie przygotujmy ich podstawy - aby móc egzekwować nasze postanowienia, musimy je najpierw precyzyjnie określić. Nie należy z góry zakładać, iż pewne kwestie są dla pracowników oczywiste, mówmy wyraźnie o wszystkich naszych wymaganiach, co pozwoli uniknąć ewentualnych nieporozumień. Zacznijmy od wyglądu pracowników: wymaganego stroju, makijażu, biżuterii i zasad higieny. Kolejnym tematem powinien być zakres obowiązków – im precyzyjniej go określimy, tym łatwiej będzie nam kontrolować pracę obsługi. Każdy właściciel samodzielnie powinien opracować efektywny system funkcjonowania restauracji: określić harmonogram prac porządkowych, ustalić system realizacji zamówień czy podział obowiązków i kompetencji. 
Czas przejść do najważniejszej części szkolenia, czyli profesjonalnej obsługi klienta. Tu pracownicy powinni poznać ogólne normy przyjęte w gastronomii (np. zasady prawidłowego serwowania dań, zbierania naczyń czy podawania napojów) oraz te charakterystyczne dla danej restauracji. Nauczenie się na pamięć karty dań nie na wiele się zda, jeśli kelnerzy nie będą znali techniki przygotowywania oraz smaku potraw. Zaprośmy naszych pracowników do kuchni, by na własne oczy mogli się przekonać, ile czasu trwa ich przygotowywanie, jakie zawierają składniki, jakiej wielkości są porcje oraz w jaki sposób są podawane na talerzu. Od dziś pytania gości w stylu „czy w sosie jest czosnek” lub „ile trzeba czekać na danie główne” nie będą powodowały strachu w oczach naszej obsługi oraz niepotrzebnych wypraw do kuchni. Podobne szkolenie wpływa również na efektywną współpracę kelnerów z kucharzami. Jeśli sala wypełniona jest klientami, samodzielnie mogą zasugerować im dania wymagające krótszego czasu przygotowania lub poinformować o czasie potrzebnym na realizację zamówienia. Pamiętajmy, iż nasi kelnerzy muszą nie tylko wiedzieć, co sprzedają, ale również, w jaki sposób powinni to robić. Dodatkowy kieliszek wina, zakąska przed daniem głównym, deser – sugestywna sprzedaż może podnieść wartość paragonu i kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt procent.   
 
Ostatni, ale wcale nie mniej ważny, jest system odpowiedniego motywowania pracowników. Mogą to być pochwały, wyróżnienia, ale nic tak dobrze nie działa na obsługę, jak wymierne korzyści finansowe płynące z ich większego zaangażowania i ciężkiej pracy.  Aby system dodatkowego wynagradzania przyniósł oczekiwane rezultaty musi być przejrzysty i sprawiedliwy. Niech nasi pracownicy poczują, iż są częścią naszego biznesu – jeśli my zarabiamy więcej dzięki ich pracy, oni również powinni czerpać z tego korzyści. Wśród skutecznych narzędzi mamy tu między innymi konkursy czy finansowe premie. Te ostatnie mogą być uzależnione od wysokości obrotu całej restauracji, wartości zamówień zrealizowanych przez poszczególnych kelnerów czy sprzedaży wybranych produktów.  Jeśli chcemy, by lojalny personel pracował u nas przez lata, musimy zapewnić mu też odpowiednie warunki socjalne.  Umowy o pracę, płatne urlopy, odpowiednio rozliczane nadgodziny – lokal gastronomiczny jest takim samym miejscem pracy, jak biuro czy zakład produkcyjny, o czym restauratorom zdarza się czasami zapominać.

Opracowanie:

Izabella Borowska
E-mail: i.borowska@idbconsulting.pl

[Artykuł ukazał się w magazynie Nowości Gastronomiczne 06/2010]

Na polskim rynku dostępnych jest obecnie kilkadziesiąt ofert franczyzowych sieci gastronomicznych, z których skorzystać mogą osoby zainteresowane poprowadzeniem własnego lokalu pod cudzą marką. Podpowiadamy jak z tej dużej ilości wybrać najodpowiedniejszą ofertę i na co zwrócić uwagę rozpoczynając współpracę franczyzową.

Przegląd ofert

Franczyza polega na udzielaniu przez jedną firmę (franczyzodawcę) licencji innej firmie (franczyzobiorcy) na prowadzenie działalności pod marką i w oparciu o model biznesowy franczyzodawcy. Na tej zasadzie działają już nie tylko największe światowe marki, ale także dynamicznie rozwijające się polskie przedsiębiorstwa.
Branża gastronomiczna w Polsce już od kilku lat docenia franczyzę, jako metodę skutecznego rozwoju sieci lokali. Z miesiąca na miesiąc przybywa nowych firm, które umożliwiają początkującym restauratorom zakup licencji na prowadzenie działalności pod ich marką i w oparciu o ich know how. Prawdopodobnie żadna inna branża w naszym kraju nie posiada tak zróżnicowanej oferty franczyzowej. Systemy działające na rynku różnią się między sobą zarówno rodzajem lokali, kosztami inwestycji, jak i warunkami współpracy. Działają w różnych segmentach rynku i kierują swoją ofertę do różnych grup klientów.

Potencjalni franczyzobiorcy mogą zatem wybierać pomiędzy sieciami franczyzowych pizzerii, restauracji, kawiarni, fast foodów, sushi barów, cukierni, lodziarni, barów kanapkowych, a nawet pierogarni i naleśnikarni. Mogą wybierać firmy działające lokalnie lub sieci ogólnopolskie, a nawet międzynarodowe. Podstawowym kryterium podziału wydaje się być segment rynku, w którym działają lokale sieci. Od wielu już lat dużą popularnością cieszą się systemy działające w obszarze fast casual, czyli sieci lokali o średnim standardzie z częściową obsługą kelnerską i umiarkowanymi cenami. Są to przede wszystkim sieci pizzerii, których jest na polskim rynku najwięcej. Popularnością wśród franczyzobiorców cieszą się też oferty systemów z segmentu fast food, czyli lokale oferujące proste potrawy, serwowane natychmiast po zamówieniu w niskich cenach. Tutaj najwięcej jest sieci lokali prowadzących sprzedaż hamburgerów, hot dogów i zapiekanek, a także gorących kanapek czy popularnego w Polsce gyrosa. Swoje pięć minut miały także niedawno sieci kawiarni i barów kawowych, jednak dosyć wysokie koszty inwestycji i problemy ze znalezieniem odpowiednich lokalizacji nieznacznie spowolniły ich rozwój. Obecnie pojawia się zaś coraz więcej franczyzowych sieci sushi barów, które przeważnie są lokalami działającymi w segmencie casual dining – restauracji o wyższym poziomie, z pełną obsługą kelnerską i stosunkowo wysokimi cenami. W każdym z tych segmentów potencjalny franczyzobiorca znajdzie sieci zróżnicowane pod względem kosztów inwestycji związanej z przystąpieniem do systemu, poziomu opłat i warunków współpracy. Aby dokonać świadomego wyboru firmy, z którą zwiąże się na kilka lat powinien dokładnie przeanalizować jej ofertę franczyzową i dopasować ją do swoich możliwości – zarówno finansowych jak i organizacyjnych. Uwagę zwrócić należy przede wszystkim na koszty współpracy, jakość oferty franczyzowej, przygotowanie i doświadczenie franczyzodawcy, warunki współpracy (prawa i obowiązki obu stron umowy), a nawet na jakość kontaktu z przedstawicielami sieci.

Jaki system wybrać

Decydując się na inwestycję i karierę w branży gastronomicznej należy zastanowić się, jaki rodzaj lokalu chcielibyśmy poprowadzić. Ilość i różnorodność dostępnych na polskim rynku ofert franczyzowych powinna pozwolić każdemu potencjalnemu franczyzobiorcy na znalezienie czegoś dla siebie. Warto jednak wiedzieć, z czym wiąże się prowadzenie określonego rodzaju działalności gastronomicznej. Pewne lokale wymagają większego zaangażowania czasu i pracy niż inne. Inaczej funkcjonują lokale typu fast food, a inaczej restauracje casual dining. Niektórzy franczyzodawcy dają swoim franczyzobiorcom więcej swobody w decydowaniu o tym, jak prowadzona będzie restauracja sieci, inni zaś oczekują bezwzględnego przestrzegania ustaleń centrali firmy. Więcej zaangażowania organizacyjnego wymagało będzie np. prowadzenie lokalu w ramach sieci, która prowadzi intensywną politykę reklamową i promocyjną lub takiej, która często zmienia menu i ofertę lokali. O te wszystkie rzeczy warto zapytać franczyzodawcę już na wstępnych rozmowach. Pozwoli to uniknąć nieporozumień w przyszłej współpracy. Nie wystarczy bowiem zadecydować, jakiego rodzaju lokal chcielibyśmy prowadzić – należy dodatkowo zastanowić się, czy jesteśmy w stanie podołać związanym z tym obowiązkom.

Warunki finansowe współpracy franczyzowej

O ile dobrze jest wykonywać swoją pracę z pasją i zamiłowaniem, o tyle koniec końców, wykonuje się ją po to, by zarabiać pieniądze. Podobnie jest z wyborem sieci franczyzowej, do której chcemy przystąpić. Kiedy wiemy już, jakiego rodzaju lokal chcemy prowadzić należy dokładnie przeanalizować możliwości inwestycyjne, czyli posiadany kapitał, a także zastanowić się, jakich wyników finansowych oczekujemy. Każdy franczyzodawca powinien udostępnić kandydatom na franczyzobiorców szczegółowe informacje na temat kosztów inwestycji związanej z przystąpieniem do sieci, kosztów bieżących prowadzenia działalności oraz szacowanych przychodów, jakie można uzyskać. Dane te należy poddać szczegółowej analizie i ustalić, na poniesienie jakich wydatków jesteśmy gotowi i na jakie zyski liczymy. Dodatkowo warto zwrócić uwagę na przewidywany przez franczyzodawcę okres zwrotu z inwestycji. Uzależniony jest on w znacznym stopniu od wysokości nakładów poniesionych przez franczyzobiorcę, jednak ważne jest, aby czas trwania współpracy franczyzowej był na tyle długi, aby inwestycja zdążyła się franczyzobiorcy zwrócić oraz aby miał on czas na wygenerowanie dodatkowych dochodów. Oznacza to, że jeśli okres zwrotu z inwestycji wynosi dwa lata, to umowa franczyzowa powinna być zawierana na okres co najmniej trzech lat.

Poza całkowitym kosztem inwestycji warto przyjrzeć się też wysokości opłat licencyjnych. Standardowo sieci pobierają opłatę wstępną (za zakup licencji i uzyskanie prawa do działania pod marką franczyzodawcy) oraz opłatę bieżącą (uiszczana co miesiąc opłata za możliwość działania w ramach systemu, wsparcie i doradztwo). Wysokość opłaty wstępnej zawsze powinna być uzasadniona rzeczywistymi kosztami, jakie franczyzodawca poniesie w związku z przyjęciem do sieci nowego franczyzobiorcy (np. koszt materiałów oferowanych w ramach tej współpracy, koszty wyjazdów do lokalu franczyzobiorcy czy koszty szkoleń), a także siłą marki, wartością know how i pozycją rynkową firmy. Czujność franczyzobiorcy powinna budzić sytuacja, w której początkująca sieć, o prostym know how, nie posiadająca zbyt wielu placówek ani ugruntowanej pozycji rynkowej pobiera wysoką wstępną opłatę franczyzową. Podobnie przyjrzeć należy się wysokości opłat bieżących. Mogą one być pobierane w formie z góry określonej opłaty stałej lub jako procent od obrotu generowanego przez lokal franczyzobiorcy. Wśród polskich systemów opłaty te nie przekraczają na ogół pięciu procent wartości obrotów restauracji, jednak ważne, aby ich wysokość odnieść do wysokości przewidywanych przychodów. Bieżąca opłata franczyzowa i ewentualnie inne pobierane miesięcznie opłaty (np. opłata marketingowa) nie powinny przekraczać przewidywanych dochodów franczyzobiorcy z prowadzonej działalności.

Jakość oferty

Potencjalny franczyzobiorca powinien dokładnie przyjrzeć się zakresowi usług i świadczeń oferowanych mu przez franczyzodawcę w ramach współpracy, a także przeanalizować jak dobrze firma przygotowana jest do rozwijania sieci franczyzowej.

Przede wszystkim franczyzodawca oferuje w ramach współpracy franczyzowej swoje doradztwo, doświadczenie i know how. Oznacza to, że powinien on prowadzić działalność gastronomiczną przez czas umożliwiający mu zdobycie wiedzy o zasadach funkcjonowania w tej branży oraz powinien być właścicielem konceptu, który sprawdził się na rynku. Optymalnie jest, jeśli franczyzodawca od dłuższego czasu, z powodzeniem prowadzi kilka placówek własnych, w różnych lokalizacjach. Pokazuje to franczyzobiorcom, że jego koncepcja biznesowa i know how sprawdzają się w różnych sytuacjach rynkowych, co pozwala zakładać, że można ją z powodzeniem powielać.

Zakładając, że franczyzodawca posiada sprawdzone know how, kolejną rzeczą, na którą powinien zwrócić uwagę franczyzobiorca jest sposób, w jaki wiedza ta zostanie mu przekazana. Franczyzodawca powinien dysponować odpowiednią dokumentacją systemową oraz materiałami umożliwiającymi sprawne przekazanie franczyzobiorcy wszelkich informacji, jakie musi on posiadać. Know how najczęściej opisywane jest w podręczniku operacyjnym, który stanowi źródło kompleksowej wiedzy na temat tego, jak skutecznie i z sukcesami prowadzić biznes pod marką franczyzodawcy. Oczywiście materiały te nie muszą mieć formy książki i mogą być przekazywane w dowolnej innej formie. Ważne, aby decydując się na współpracę franczyzobiorca wiedział, że uzyska dostęp do takich opracowań.

Teoria to jednak nie wszystko. Wiedza zawarta w podręczniku operacyjnym poparta powinna zostać praktycznymi umiejętnościami zdobytymi w trakcie szkoleń, jakie franczyzodawca prowadzi dla franczyzobiorcy, a często także jego pracowników. Praktyczne szkolenia są w gastronomii niezwykle ważne i mogą stanowić klucz do sukcesu w prowadzeniu własnej restauracji. Jest to bowiem rodzaj działalności, której niezwykle ciężko nauczyć się z książek.

Franczyzodawca powinien też udostępnić potencjalnemu franczyzobiorcy do wzglądu wzór umowy franczyzowej i dać mu czas na skonsultowanie jej z prawnikiem. Firmy często wymagają wcześniejszego podpisania porozumienia o zachowaniu wszystkich przekazywanych informacji w tajemnicy, co jest zrozumiałe. Ważne jednak, aby taką umowę uzyskać i móc dokładnie zapoznać się z jej treścią. Umowa powinna być jasna i zrozumiała i powinna swoim zakresem regulować wszystkie aspekty współpracy franczyzowej. Żaden jej istotny element nie powinien być uzgadniany poza umową, gdyż później jego egzekwowanie może okazać się niemożliwe. Umowy franczyzowe są co do zasady umowami dosyć jednostronnymi i skonstruowane są tak, aby w pierwszej kolejności zabezpieczały franczyzodawcę, jego know how i tajemnicę handlową. Dobra umowa powinna jednak zawierać zapisy zapewniające franczyzobiorcy bezpieczeństwo prowadzenia działalności.

Franczyzodawca może też udostępniać franczyzobiorcom inne dokumenty i materiały, jak modele finansowe czy biznes plany. Może też oferować dodatkowe usługi, np. pomoc w opracowaniu projektów technologicznych, pomoc we wdrożeniu systemu HACCP, dostęp do profesjonalnego oprogramowania komputerowego itp. Każdy potencjalny franczyzobiorca powinien bardzo dokładnie dowiedzieć się, na jaki zakres pomocy może liczyć, a w jakim stopniu zdany będzie na siebie. Generalnie franczyzodawca powinien zapewniać wsparcie na każdym etapie prowadzenia działalności – od momentu podpisania umowy, poprzez obsługę inwestycji i otwarcie lokalu aż po codzienną pracę restauracji.

Poczuć tę chemię

Ostatnią rzeczą, o której warto wspomnieć jest często niedoceniany i bagatelizowany przez potencjalnych franczyzobiorców aspekt współpracy – jakość kontaktu z franczyzodawcą. Potencjalni franczyzobiorcy powinni pamiętać, że podpisując umowę franczyzową związują się z inną firmą na kilka najbliższych lat. Dobrze mieć pewność, że współpraca ta będzie układała się dobrze także na płaszczyźnie kontaktów z jej pracownikami. Jeśli bowiem od pierwszego momentu poczujemy niechęć do przedstawiciela sieci, do której zamierzamy przystąpić, to nie wróży to najlepiej współpracy. Dobrze jest także dowiedzieć się ilu pracowników liczy centrala firmy i z iloma osobami, w jakim zakresie będziemy współpracować. Pozwoli to określić, czy mamy do czynienia z niewielką firmy o indywidualnym podejściu do franczyzobiorców, czy też ze sprawnie działającą korporacją o jasno określonych standardach współpracy. każda z tych opcji jest dobra, ale warto wybrać tę, która bardziej nam odpowiada.

Wybór odpowiedniej oferty franczyzowej oraz analiza jej atrakcyjności nie są łatwe, ale decydując się na wieloletnią współpracę z franczyzodawcą warto poświęcić im trochę czasu, by mieć pewność, że podjęliśmy słuszną decyzję.

Dla jednych otworzenie własnej restauracji to sposób na zarabianie pieniędzy, dla innych – realizacja marzeń. Sukces na rynku gastronomicznym odnoszą Ci, którzy łączą w sobie obydwie te cechy. Nie wystarczy oryginalny wystrój i dobrze skomponowane menu - tylko osoba z pasją może stworzyć w lokalu niepowtarzalną atmosferę, jednak restauracja jest także przedsięwzięciem, w którym na chłodno należy analizować koszty, zarządzać personelem i stawiać czoła codziennym problemom.
Młody restaurator nie może liczyć na taryfę ulgową, już od pierwszego dnia będzie musiał stawić czoła doświadczonej konkurencji i sprostać oczekiwaniom wymagających gości. Do tej pory obserwował rynek gastronomiczny okiem klienta, od dziś musi stanąć po drugiej stronie baru, co w praktyce wcale nie jest takie proste. Tu nie ma miejsca na błędy – początkujący restaurator powinien z wyprzedzeniem analizować swoje decyzje niczym wytrawny szachista.
Odpowiednia lokalizacja, oryginalna aranżacja wnętrz, nietuzinkowe menu czy profesjonalny personel – to tylko niektóre z czynników decydujących o być albo nie być nowo otwieranej restauracji. Powołując się na nasze doświadczenie w organizacji i prowadzeniu lokali gastronomicznych, przygotowaliśmy zestawienie podstawowych zagadnień istotnych przy rozpoczynaniu tego typu działalności. Mamy nadzieję, iż nasze uwagi choć trochę pomogą w przygotowaniu własnej, wymarzonej restauracji.

Wybór odpowiedniej lokalizacji

To jedna z pierwszych i najważniejszych decyzji młodego restauratora. Pod uwagę należy brać przede wszystkim sąsiedztwo (bliskość ciągów komunikacyjnych, osiedli, biurowców), ale również łatwość dojazdu, ilość miejsc parkingowych, wygląd budynku, wielkość i możliwości adaptacyjne lokalu.

Odbiór lokalu przez Państwową Inspekcję Sanitarną

Rozplanowanie pomieszczeń lokalu (w szczególności zaplecza) musi spełnić warunki określone przez Państwową Inspekcję Sanitarną. Gwarantują one, iż potrawy przyrządzane są w sposób bezpieczny i higieniczny. Dotyczy to głównie zasady niekrzyżowania się dróg czystych z brudnymi, przestrzegania Dobrej Praktyki Gastronomicznej, Produkcyjnej i HACCP. Dlatego też, przed rozpoczęciem prac remontowych, projekt technologiczny należy zatwierdzić u rzeczoznawcy lub w regionalnej Stacji Sanitarno-Epidemiologicznej (Sanepid). Przed otwarciem lokalu dla klientów musi on uzyskać akceptację przedstawiciela Państwowej Inspekcji Sanitarnej, w tym celu należy odpowiednio wcześniej wystąpić z wnioskiem o jego odbiór do Sanepidu.

Aranżacja wnętrz

W projekcie lokalu ważna jest zarówno jego oryginalność i atrakcyjność, jak i wygoda gości oraz personelu. Dlatego też przed otwarciem warto spojrzeć na niego oczami przyszłego klienta.  Czy różni się od restauracji funkcjonujących na lokalnym rynku, czy jest przyjazny i wygodny? Pamiętajmy, iż na całość wizerunku składają się z pozoru nieistotne szczegóły (np. brak wieszaków na ubrania, zła wysokość krzeseł czy zbyt blisko ustawione stoliki). Jeżeli któryś z nich wzbudza wątpliwości, to ostatni moment na spotkanie z architektami.

Opracowanie menu

Podobnie jak wystrój, menu restauracji musi być przede wszystkim atrakcyjne i zaskakiwać gości oryginalnymi pozycjami. Ale to nie jedyne wytyczne do przygotowania oferty idealnej. Menu nie może być zbyt rozbudowane i pretensjonalne, powinno być za to tematycznie spójne, uniwersalne i dobrze skalkulowane. Przy ustalaniu cen trzeba brać pod uwagę koszt przygotowania poszczególnych potraw, a również możliwości grupy docelowej, charakter lokalu i ofertę konkurencji.

Dobór personelu

O powodzeniu restauracji decyduje nie tylko wystrój i smaczna kuchnia, ale również ludzie, którzy mają bezpośredni kontakt z gościem. Zaangażowanie, elastyczność, łatwość nawiązywania kontaktu – to słowa klucze w doborze odpowiednich pracowników. Choć wydaje się to oczywiste, nadal w restauracjach obsługiwani jesteśmy przez niekompetentną obsługę. W dużej mierze jest to wina samych restauratorów, którzy nie dostosowują zarobków do zakresu obowiązków i poziomu pracy oraz nie weryfikują wiedzy i umiejętności swojego personelu. 

Reklama i marketing

Gdy w Polsce powstawały pierwsze restauracje McDonald’s, klienci ustawiali się w kolejkach już w nocy. Niestety te czasy dawno minęły. W dobie aktywnego poszukiwania potencjalnego klienta efektywność reklamy radiowej i prasowej najczęściej okazuje się niewspółmierna do poniesionych kosztów. Dziś gości trzeba zaskoczyć oryginalną i niebanalną promocją. Warto więc pomyśleć o specjalnych eventach, degustacjach, tematycznych imprezach, programach lojalnościowych i ofercie szytej na miarę indywidualnych potrzeb.

Franczyza polega na udzielaniu przez jedną firmę (franczyzodawcę) licencji innej firmie (franczyzobiorcy) na prowadzenie działalności pod marką i w oparciu o model biznesowy franczyzodawcy. Na tej zasadzie działają już nie tylko największe światowe marki, ale także dynamicznie rozwijające się polskie przedsiębiorstwa. Warto zatem bliżej przyjrzeć się temu zagadnieniu.

Zarówno firmom handlowym jak i usługowym zależy na ogół na szybkim i dynamicznym rozwoju. Często sprowadza się on do konieczności rozwijania sieci placówek oferujących towary lub usługi firmy. To oczywiście wiąże się z kosztami, które nierzadko przekraczają możliwości przedsiębiorstwa. Franczyza jest w takiej sytuacji dobrym rozwiązaniem, gdyż pozwala w stosunkowo krótkim czasie zbudować sieć dystrybucji przy ograniczonych kosztach, których znaczna część przerzucana jest na partnera – franczyzobiorcę. Jemu zaś franczyza daje możliwość rozpoczęcia własnej działalności gospodarczej pod cudzą, uznaną na rynku marką i w oparciu o sprawdzony model biznesowy, co pozwala znacznie ograniczyć ryzyko niepowodzenia przedsięwzięcia.

Jak zatem zacząć?

Firma, która zdecydowała się na rozwój z wykorzystaniem systemu franczyzowego powinna się do tego dobrze przygotować. Przede wszystkim należy przeanalizować swojej atuty, które pomogą przyciągnąć franczyzobiorców. Kluczem do tego jest dysponowanie marką, która zyskała zaufanie i popularność wśród klientów, a także model biznesowy, w oparciu o który funkcjonuje firma. Franczyzobiorcy nie udziela się bowiem wyłącznie licencji na korzystanie w logo firmy, ale także (a może przede wszystkim) należy nauczyć go, jak ma prowadzić swój biznes, czyli przekazać swoje know-how. Idealnie jest zatem, jeśli firma posiada już kilka lub kilkanaście placówek działających w różnych lokalizacjach. Pozwala to bowiem przetestować swój biznes w różnych warunkach i otoczeniu rynkowym, a także daje rozległe i zróżnicowane doświadczenie, na podstawie którego buduje się know-how firmy.
Przedsiębiorstwo, które może pochwalić się zarówno uznaną marką jak i sprawdzonym modelem biznesowym może śmiało przystąpić do tworzenia systemu franczyzowego.

Budowa systemu

Franczyza to współpraca pomiędzy co najmniej dwoma podmiotami gospodarczymi i jako taka powinna być sformalizowana i udokumentowana. Na potrzeby rozwoju sieci nie wystarczy bowiem stworzyć umowy franczyzowej. Trzeba jeszcze dokładnie opisać know-how franczyzodawcy.
Umowa franczyzowa określa prawa i obowiązki stron związane z funkcjonowaniem w ramach sieci franczyzowej i zawiera ogólne wytyczne dotyczące tego, jak ma być prowadzona działalność. Musi stanowić udzielenie licencji na korzystanie ze znaku towarowego i know-how firmy oraz opisywać zasady, na jakich jest ona udzielana. Musi też dobrze zabezpieczać interesy zarówno franczyzodawcy jak i franczyzobiorcy we wszystkich aspektach ich współpracy, czyli nie tylko określać wysokość opłat franczyzowych, ale także zasady zachowania w poufności wszelkich przekazywanych przez strony informacji oraz wzajemne zobowiązania stron.
Umowa to jednak nie wszystko. Pamiętajmy, że franczyzobiorcy przekazać trzeba nie tylko prawo do korzystania z marki, ale także know-how – wiedzę, która umożliwi mu skuteczne prowadzenia działalności zgodnie z określonymi przez franczyzodawcę standardami. Składają się na nią informacje dotyczące zasad funkcjonowania placówki franczyzowej, jej codziennej pracy, zasady zarządzania personelem, opis zakresu obowiązków i czynności wykonywanych przez pracowników, procedury technologiczne, opis wyglądu i wyposażenia placówki, zakres usług lub towarów oferowanych przez firmę i wiele innych informacji, które franczyzobiorcy należy przekazać. Wszystkie one powinny zostać spisane w podręczniku operacyjnym systemu franczyzowego, który stanowi źródło kompleksowej wiedzy na temat tego, jak skutecznie i z sukcesami prowadzić biznes pod marką franczyzodawcy.
Żaden poważny franczyzobiorca nie przystąpi do systemu nie zapytawszy o zyski, jakie może czerpać z prowadzonej w ramach sieci działalności. Aby udzielić mu w tym zakresie rzetelnych informacji należy opracować dokładne analizy finansowe określające zarówno koszty inwestycji jak i przewidywane przychody z prowadzonej działalności oraz bieżące koszty jej prowadzenia. Taka analiza powinna być wykonana w oparciu o dane z placówek własnych franczyzodawcy.
Poza tymi podstawowymi dokumentami tworzącymi system franczyzowy warto także opracować materiały dodatkowe, czyli przede wszystkim materiały informacyjne dla potencjalnych franczyzobiorców i materiały promocyjne systemu.

Czy franczyza się opłaca?

Podstawową korzyścią płynącą z rozwijania firmy w oparciu o franczyzę jest możliwość budowania sieci dystrybucji towarów i usług przy ograniczonych kosztach i nakładzie pracy oraz w krótkim czasie. Znaczną część kosztów związanych z rozwojem sieci ponoszą bowiem franczyzobiorcy, którzy z własnych środków finansują powstawanie placówek i ich funkcjonowanie. Sprzyja to szybkiej ekspansji firmy i popularyzacji marki franczyzodawcy, który dodatkowo czerpie zyski płynące z uiszczanych przez franczyzobiorców opłat franczyzowych. Dodatkowo, o czym często się nie mówi, franczyzodawca ma możliwość pobierania prowizji od dostawców towarów i usług dla placówek sieci. Jest to powszechna praktyka – sieci liczące wiele placówek uzyskują korzystne rabaty u dostawców, którzy dodatkowo wypłacają franczyzodawcom prowizje od sprzedaży swoich produktów w placówkach sieci.
Oczywiste korzyści z działania w ramach sieci ponoszą także franczyzobiorcy. Zyskują oni nie tylko możliwość współpracy z firmą o uznanej pozycji rynkowej i działania pod znaną marką. Najistotniejszą korzyścią jest bowiem możliwość korzystania ze sprawdzonego w praktyce modelu biznesowego – franczyzodawca przekazuje franczyzobiorcy wiedzę i wyposaża go w praktyczne umiejętności prowadzenia określonej działalności. Przez cały okres współpracy doradza i kontroluje działalność franczyzobiorcy. Pozwala to początkującemu przedsiębiorcy uniknąć błędów i pułapek, które przytrafiają się nowicjuszom. Dodatkowo franczyzobiorca korzysta z ogólnosieciowych działań marketingowych prowadzonych przez franczyzodawcę na skalę, jaka jest niemożliwa do osiągnięcia dla nowej na rynku firmy z ograniczonym kapitałem. Często też otrzymuje dostęp do ogólnosieciowych umów z dostawcami produktów i usług dla swojej placówki, dzięki czemu może korzystać z rabatów i uzyskiwać warunki zakupu towarów takie, jak duże firmy, a nie pojedynczy gracz.

Wykorzystać modę na franczyzę

Warto korzystać z mody na franczyzę. Jej popularność wśród początkujących przedsiębiorców już jest duża, a ciągle rośnie. Wiele osób widzi w niej możliwość szybkiego zaistnienia na rynku bez konieczności samodzielnego budowania swojej pozycji. Franczyza nie jest już obco brzmiącym terminem i zdążyła zdobyć zaufanie wśród Polaków. Przykłady wielu rodzimych firm pokazały bowiem, że można dzięki niej szybko zbudować sieć o ogólnokrajowym zasięgu.
Rynek systemów sieciowych rozwija się w Polsce niezwykle dynamicznie, franczyza pojawia się w coraz to nowych branżach, a liczba ofert, spośród których wybierać mogą potencjalni franczyzobiorcy stale rośnie. Dlatego ważne jest, aby do rozwijania sieci w oparciu o system franczyzowy przygotować się jak najlepiej. Jeśli firma zrazi do siebie pierwszych franczyzobiorców kolejni mogą się już nie pojawić.